Erfolgreich neue Aufträge generieren

Dass qualifizierte und aktualisierte Adressdaten das kleine Einmaleins im professionellen Direktmarketing sind, ist kein Geheimnis mehr. Dass aber die »richtigen« Adressen Ihren Gewinn auch im Telefonmarketing deutlich erhöhen können, zeigen folgende Beispiele aus der Serie »Die richtige Adresse«. Was ist eine richtige Adresse im Telefonmarketing und welche Rolle spielt sie in der Erzielung von mehr Gewinn?



Beispielszenario einer klassischen Telefonmarketing-Aktion:
Sie möchten Ihren Innendienst Kunden mit Hilfe von Dialern anrufen lassen, um Folgeaufträge zu generieren. Zur zügigen Durchführung soll die in Ihrem CRM-System hinterlegte Telefonnummer automatisch angewählt werden.

Problem:
Die Daten sind im System mal mit, mal ohne 0 für die Amtsanwahl.

Folge:
Sie möchten in Darmstadt anrufen: 0 61 51. Stattdessen steht im System 0 0 61 51. Sie landen in Australien. Für die Effizienz Ihrer Mitarbeiter ist nicht nur die falsche Vorwahl entscheidend. Veraltete oder falsche Telefonnummern von Kunden behindern das zügige Durchtelefonieren von Kundenlisten.

Lösung:
Aktuelle und normierte Kommunikationsdaten von Adressanbietern anreichern lassen.
Klicken Sie auf die Grafik für eine vergrößerte Darstellung
Dies ist nur ein ganz einfaches Beispiel für eine Auswirkung von fehlerhaften Informationen in einer Kunden-/Interessentendatenbank. Wesentlich komplexer wird es, wenn zum Beispiel für eine bestimmte Direktmarketing-Aktion gezielt Ansprechpartner recherchiert werden müssen. Hierfür ein zweites Beispiel.

Szenario 2: Ansprechpartner-Recherche Für ein neues Dienstleistungsangebot sollen gezielt 1.000 Marketingleiter in mittelständischen Maschinenbau-Unternehmen angesprochen werden.

Problem: Lassen sich die Ansprechpartner so aus Ihrer Datenbank selektieren? Wie aktuell sind die Namen? Sind die Angaben vollständig, d.h. sind in allen Fällen mindestens Vorname, Name, Geschlecht und Funktion oder Position bekannt?

Folge: Davon ausgehend, dass die Fluktuationsrate auf Entscheider-Ebene bei 20 bis 30% pro Jahr liegt, ist eine Kunden-/ Interessentendatenbank in den seltensten Fällen zu 100% aktuell. Für Ihre Vertriebsmitarbeiter ist es aufwendig und zeitraubend, die fehlenden oder veralteten Daten zu recherchieren. Die Effizienz der Aktion leidet.

Lösung: Es muss festgelegt werden, ob die veralteten und fehlenden Daten selbst oder über ein externes Call-Center nachrecherchiert werden. Alternativ können aktuelle Daten von einem Adressanbieter abgeglichen und angereichert werden.

Das Ergebnis
Die Bereinigung Ihres Datenbestandes und der Zukauf der »richtigen« Adressen bieten Ihnen folgende Vorteile:
  • Die Erfolgsquote Ihrer Mitarbeiter steigt durch die Ansprache von richtigen Entscheidungsträgern.
  • Der Einsatz Ihrer Verkäufer für Akquise wird effizienter. Sie belasten sie nicht für das Recherchieren von aktuellen Telefonnummern und Ansprechpartnern.
  • Der Zukauf von fehlenden Informationen ist um 1/3 günstiger und effektiver als vergleichbare selbstdurchgeführte oder über ein Call-Center gestartete Aktionen.

DDV Qualitäts-und Leistungssiegel
Hoppenstedt ist Mitglied im Deutschen Dialogmarketingverband e.V. (DDV) in Wiesbaden und erfüllt seit Jahren die strengen Anforderungen für das Qualitätssiegel des DDV-Councils „DirectMail Services“.
Hoppenstedt-Logo